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中国直销奖励旅游:疯狂背后的冷思考

来源:第一直销网 作者:admin 人气: 发布时间:2017-06-28

 


如今,旅游已经是企业司空见惯的奖励机制。不过,应该没有任何一个行业的奖励旅游能像直销行业一样夺人眼球。
 

尤其是近两年来,直企大规模的境外游多次霸占了国内各大媒体的头条。
 

部分直企大型海外游实例

2009年,安利组织了12000多名营销人员游览台湾。

2014年,NU SKIN将针对大中华区直销商举办迪拜豪华奖励旅游,参与直销商总数超过1.6万人,推估共砸下30亿台币,创下业界纪录。

2015年,无限极组织了近1.2万名优秀经销商,分6批前往泰国开展培训拓展及旅游活动,这样的大型旅游团无限极已组织了12年。

2015年,天狮集团带着6500名员工到法国进行豪华四日游,轰动了世界。2016年5月,天狮集团又组织近3000余名员工赴西班牙旅游。

……


虽然在行业内,直企组织大规模的海外奖励旅游已经是稀松平常的事情,但是,很多圈外人都会有此类疑惑:直销企业为何花费巨额费用、组织庞大人群出国?
 

今天,就为大家来聊聊有关中国直销奖励旅游的那些事儿。 
 

直销奖励旅游的发展
 

奖励旅游是目前企业盛行的一种管理工具,在直销产业中,常藉由举办奖励旅游以期激励并提升直销商的业绩及奖衔,鼓励直销商努力经营其直销事业。奖励旅游是舶来品,上世纪二三十年代,美国就已经开始了最初的奖励旅游。
 

有数据显示,美国已有超过一半的公司采用这种方法来奖励员工。而国内直销企业的奖励旅游则是90年代后伴随着行业一同发展起来的。直企奖励旅游大致可分为四个阶段:
 

探索阶段(2000年以前)

在2000年以前,奖励旅游在国内并不普遍。1995年前后国内才开始出现奖励旅游团,奖励旅游的先导企业也都以安利等外资企业为主。而且在初期,直销企业奖励旅游的目的也比较单一,主要是用海外游来实现经销商的出国梦,以激励他们创造更好的业绩。

成熟阶段(2000年——2009年左右)

2000年以后,随着直销行业的快速发展,尤其是2005年直销立法后,奖励旅游在直销行业内越来越普及。这个阶段的奖励旅游比起初期,加入了更多的策划,旅游地点、活动内容都大大丰富,着重打造经销商的荣誉感、归属感。 

爆发阶段(2009年——2015年)

2009年,安利组织了12000多名营销人员游览台湾。以此为分水岭,直销企业的奖励旅游声势越来越浩大,如2014年的如新迪拜游,2015年的天狮法国游,都曾刮起一阵舆论风潮。这个阶段的奖励旅游除了激励经销商,更承载了培训研讨、传播企业文化、建设品牌形象等作用。 

升级阶段(2015年以后)

近两年,虽然直销企业仍然在制造超级旅游团,但是以尚赫、隆力奇为代表的一部分直企开始往小而美的方向发展,根据不同的团队、奖衔、或是经销商的个人喜好等等,分批次组织经销商去往不同的国家,体验不同的风土人情。定制化、精品化是未来奖励旅游的一个发展趋势。


直企为何热衷奖励旅游?
 

如今,现金豪车海外游,几乎已经成了直企奖励机制的标配。而相较于单纯的物质奖励,旅游奖励这种方式更有精神内涵、更令人记忆深刻。据行业内人士表示,对于经销商来说,旅游是除了现金之外他们最喜欢的奖励方式之一。
 

那么,问题就来了,为什么直企会如此热衷于奖励旅游呢? 
 

1、提高经销商积极性
 

激励经销商是奖励旅游最显而易见的作用。一般来讲,在特定的一段时间内达到了某个业绩标准,才能进入奖励旅游的名单,这是激励经销商完成业绩目标的有效手段。
 

直销企业的业绩增长离不开经销商的努力。从中拿出一笔经费来奖励他们旅游,能让经销商感受到公司对他们的重视、对他们成绩的肯定,从而对公司和团队产生归属感。在奖励旅游过程中,企业对经销商的服务是很周到的,还能动用了各种公关能力为经销商开通绿色通道,带来各种便利。
 

同时,奖励旅游能让经销商对直销这份事业产生成就感和价值认同感,激发其创造更好的业绩。
 

有能力组织大规模的经销商海外旅游活动,也是体现公司实力的一种方式,让经销商对公司更加有信心。
 

此外,海外奖励旅游是经销商在开拓市场中的重要谈资,是展现直销魅力的一个平台,有利于发展壮大经销商队伍。 
 

2、增加品牌美誉度
 

直销是一个相对封闭的行业,直企在大众眼中甚至有些神秘。而在网上搜索关于“直销”的新闻不难发现,在媒体的报道中,直销经常以负面形象出现,甚至与“传销”、“骗局”等字眼挂钩。
 

但超级旅游团能给直企带来集中的、大量的媒体曝光。这不一定能马上改变直企在大众眼中的形象,但至少增加了直企的曝光度,而且只要把控好舆论风向,对企业来说,是一次非常好的营造口碑的机会。
 

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6000余天狮员工用人体队形创意拼字


2015年5月,为庆祝公司成立20周年,天狮带着约6400名员工在法国进行了豪华四日游,是欧洲历史上单团人数最多的一次旅行。6000余员工用人体队形创意拼字,创造了最大规模人体主题创意组字的世界纪录。当时,包括法国《巴黎人报》、英国《卫报》和路透社、BBC在内的欧洲主流媒体都关注了此事,而国内有相当影响力的媒体,如央广网、新华网、中国新闻网等,也都对天狮法国游做了相关报道。虽然其中也有一些质疑的声音,但总体舆论风向还是正面的,“模范土豪”、“震惊欧洲”、“高素质文明出行”等描述也是很积极正面的。 
 

3、传递企业价值观
 

随着奖励旅游的高速发展,大部分直企摒弃了简单的吃喝玩乐,文化建设、产品推广、价值观传递成为奖励目的之外直企最看重的出行目标。
 

带经销商走出国门,不仅能让他们获得更开放的视野,还能通过不同的文化洗礼加固对企业文化的认同和理解,同时也能强化企业的凝聚力。企业数千人甚至上万人的出游如若没有一致向心力是难以妥善管理的,而这种认知无论是企业还是经销商都会在出游的具体过程中深有感悟,与之带来的是他们的共同成长,这种共同成长带来的凝聚力更胜于无数次的培训讲座。
 

无限极组织海外游的历史已经有十几年,公司将每一次的活动都作为传播“思利及人”企业文化的重要平台。无限极在旅游观光的基础上,加入了文化交流、技能培训等元素,不仅促进了经销商之间的交流,增强了团队凝聚力,引导经销商深入了解企业文化和经营理念,同时学习当地的人文、手工技艺,赋予了海外游更深刻的内涵。
 

而三生公司则认为,海外旅游是三生人的一种生活方式。海外游不仅能促进伙伴建立长期的关系合作,同时能让公司和经销商之间缔结欣赏、信赖和互相支持的关系。根据统计,从2005年三生第一届海外旅游研讨会开始,三生人的足迹已经遍布泰国、新加坡、马来西亚、日本、韩国、台湾、澳大利亚和美国等多个国家和地区。 
 

4、扩大国际影响力
 

直销企业的海外旅不仅是直企实力的展现,而且利于直企与海外政府、企业的交流合作,这对公司未来布局海外大有裨益。
 

以天狮为例。天狮每次的奖励游不仅有中国的经销商,还有大量的海外经销商参与其中。去年天狮西班牙游的3000多名经销商中,就有超过一千名海外经销商,行程中不仅加入了公司西班牙生产基地的参观,李宗民还表示将在西班牙建立分公司。天狮目前的海外市场遍布100多个国家和地区,拥有着丰富的海外资源,这不仅给天狮举办海外游提供了诸多便利,同时也会反哺天狮的海外扩张。
 

近年来,直企奖励旅游的地点更多的转向了国外,而目的地也从新马泰、日韩等扩大到了欧美、澳洲等地。企业表现出“走出国门”、“国际化”的强烈愿景,不仅能增强国内市场的信心,同时也为一些企业开拓海外市场打好前站。 
 

奖励旅游的风险
 

直销企业奖励旅游的好处显而易见的。但是,企业在组织奖励旅游中,不可避免的要面临着一些风险。 
 

1、经济风险
 

承包数千人甚至上万人的超级海外旅游团,对于直企来说是一笔不菲的开支。例如2015年的天狮法国游总花费就将近1亿人民币。如果能顺利成行还好,但像前几日如新的遭遇,给公司带来了很大损失。
 

据报道,直销公司如新集团计划4月在夏威夷举办商务会议,招待来自中国内地及香港的6000名经销商。然而,其中超过2000人被拒发签证。报道称,一般而言,大型团体申请夏威夷签证有10%~15%的概率会被拒绝。但如新集团此次遭拒的概率超过了33%。
 

如新中国方面表示,公司每年的海外奖励游都是提前两年进行准备,夏威夷这个目的地在2015年就已经确定下来了,所有的机票、酒店、与当地旅游局的一些行程安排,都投入了大量人力物力,因此“公司也是受害者”、“损失惨重”。
 

如新中国内部人士说:“我们投入了很多很多的钱,投入了很多的时间和精力,在这两年的时间,我们国内至少有三分之一的人力都在精心筹划这个海外旅游。”
 

除了受到签证等外界因素的影响,直企还常常因为一些特殊原因使得海外游不能成行。2010年,宝健就取消了日本的万人游;2012年,富迪也取消了去日本旅游的计划。
 

据介绍,一家直企想要举办数千人甚至上万人的海外奖励旅游,长的可能要准备一年半到两年左右,短的也要至少提前三个月左右。这期间,需要投入的人力物力都是巨大的。尤其对于一些新晋直企来说,业绩刚刚起步,在组织奖励旅游的时候更为关注成本控制,如果在奖励游中出现意外,对他们来说是一个不小的经济负担。 
 

2、政治风险
 

不少直销企业乐于在海外游的宣传中融入“政治元素”。2014年完美公司组织7000人在美国唱国歌升国旗,安利在组织员工赴台旅游的时候也再三强调“增强海峡两岸的交流”的政治意义。此外,很多直企在海外旅游中热衷于让当地政要参与进来。
 

一些国内媒体将直企的海外游解读为爱国、展现祖国的富强,这无疑会给直企在国内的宣传锦上添花,无形中提升了企业的美誉度。
 

但政治是一把双刃剑,把控不好不仅达不到宣传效果,甚至还会反受其累。
 

就在上个月,绿之韵生态纺织的三千多名经销商在韩国济州岛拒下游轮。此举让韩国媒体震惊,消息传回国内后,也是引来了一片赞叹声。但是没过多久就画风突变,由于绿之韵的直企身份和此前被曝出的一些负面新闻,赞叹声变成了一边倒的叫骂声,“作秀”、“涉传”等言论不绝于耳。
 

政治环境的变化时常会让直销企业不得已取消已经订好的行程。中韩萨德事件让多家直企放弃了韩国游。去年,由于“九二共识”问题,十余家大陆直企临时取消了原定的台湾游,有的已经跟旅行社签订了合作协议。前文提到的宝健和富迪之所以取消日本游,也是缘于彼时中日的钓鱼岛主权争端正甚。
 

政治风险最关键的点在于不可控,舆论风向也容易走偏。虽然直企在组织奖励游时,已经综合考虑了各方面的因素,但提前一两年准备的旅游行程,谁也不可能提前预知到时会出现的意外状况。所以,业内相关人士也建议,直企在组织大型海外团体游时,应尽量避免牵扯到政治、民族等话题。 
 

3、其它风险
 

无论是何种形式的旅行团,安全都是首先要考虑的因素。尤其是直企这样的大型团队游,安全更是重中之重。这就很考验直企的策划组织能力了。虽然这种大型活动多数是承包给第三方旅行社来执行,但是,一旦出现事故,企业肯定是要承担责任的。
 

除了安全风险,企业还不可避免的面临着外事风险。
 

几乎每一次直企的超大规模奖励旅游,都能刺痛国内媒体的神经,质疑声不断。直企烧的钱从哪来?他们有没有违法行为?种种扒底裤的报道屡见不鲜。即使是天狮、无限极这些美誉度比较高的直销企业,在媒体针对其海外游的报道中,依然会出现不少有争议的言论,“作秀”、“涉传”等是媒体报道的重点,此外还有一些诸如“大声喧哗”、“素质低下”等负面言论。
 

其实不仅仅是海外旅游,直企豪车奖励等行为也是舆论重点追踪的事件。这些高调行为很容易让直企陷入了重重的舆论漩涡。
 

所以,企业在此之前就要防范于未然,做好舆论引导,此外,在出国前一定要对参与人员进行培训和交代。
 

另外,身正不怕影子斜,只要直企行得端坐得正,没有违规行为,保证高素质出行,也就不怕媒体的舆论监督了。 
 

奖励旅游的未来
 

可以肯定的是,随着直销行业的高速发展、直销队伍的不断壮大,直企的奖励旅游只会越来越普及,出行地点、活动内容也会越来越丰富。而经过了这两年海外游的野蛮生长,未来动辄数千人的超级旅游团将不再像现在一样吸引眼球,直企组织海外游也将更加理性。
 

那么未来,奖励旅游的还有哪些发展趋势呢?
 

1、高端化
 

正如前文所述, 一开始国内的直企奖励旅游目的比较单一,主要是奖励经销商,满足他们的出国梦。以前目的地也比较偏向于新马泰这些性价比高的地区。

而现在,经销商不再满足于简单的出国游玩。高端深度游,而非走马观花式的低端游,成了经销商的新诉求。
 

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“随尚赫游世界”活动示意地图
 

以尚赫为例。“随尚赫游世界”的理念是尚赫品牌于2011年在大规模组织经销商伙伴旅游的基础上正式提出的,其主题内涵是携同万千家人走出国门,领略异域风情。近两年,尚赫经销商的脚步踏上了法国、加拿大、澳洲、迪拜等地。每次人数从几十到一千多,每次活动跨度都是几个月,在活动期间达到业绩目标的经销商都能获得海外游名额。截止到2017“随尚赫游世界”已经走过二十多个驿站,共携同两万多名经销商饱览异域风情。
 

这种小规模、分批次的高端海外游,在出行体验上,要远远胜于数千上万人同时出游,在服务、吃住上也有更自由、更高端的选择余地,大大提升了经销商的满意度。 
 

2、定制化
 

2016年5月,隆力奇策划了一场德瑞奔驰之旅,此次奖励游针对的是星级以上经销商,出行人次只有100人,行程中安排了参观梅赛德斯奔驰博物馆,近距离了解奔驰,感受这个高端汽车品牌的文化。据悉,这样安排与隆力奇的战略息息相关。2015年和2016年,隆力奇都给数百位优秀经销商奖励了奔驰豪车。
 

定制奔驰之旅,是激发隆力奇经销商市场热情的利器。参加了定制游的经销商,会给其团队带来很强的榜样力量,激励更多经销商朝着豪车大奖努力。2015年,隆力奇还策划了百余人的美国游学之旅,旨在让经销商领略美国的高等教育水平和科研技术水平。
 

定制化是未来奖励旅游的一个方向,这样的奖励游目标更加明确,更具有针对性。相对于普通的旅游景点,这样的行程对经销商来说更具有精神内涵,也更能增长见识,开阔眼界。 
 

3、个性化
 

奖励旅游产品是集企业文化、旅游资源、娱乐设施、服务和管理于一体的综合体,集中了企业和经销商二者的个性和要求。
 

因此它是一种创造性的旅游活动,开展丰富多彩的参与性活动以及安排适合企业文化的活动就显得很重要。前文所述的定制化满足了企业的个性要求,而随着经销商对于奖励旅游的期待越来越高,符合经销商个性化需求的旅游项目将成为趋势。
 

一些经销商表示,大型旅游团队都要求统一吃住、出行,旅游的愉悦度肯定是会打折扣的。而目前旅游的内涵和形式已经越来越丰富。工业旅游、生态旅游、科技旅游……这些新兴的细分市场,可以满足不同经销商的旅游需求。
 

未来,直企在大型团队旅游之余,也会越来越重视经销商的个人意愿,安排一些小型的特色旅游团,满足他们个性化的需求。
 

 
责任编辑:admin

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